中國(guó)好聲音上優(yōu)信二手車60秒的鬼畜廣告和滿大街“瓜子二手車直賣網(wǎng)”的宣傳，讓二手車這個(gè)原本溫吞的市場(chǎng)一下子火了起來(lái)。
“今年不光是二手車電商，包括新車電商，都在努力地造勢(shì)。但在我看來(lái)，做二手車電商比新車更為困難。”一位長(zhǎng)期關(guān)注二手車行業(yè)的人士林明(化 名)認(rèn)為。首先，作為一個(gè)大宗消費(fèi)品，汽車電商本身就對(duì)線下服務(wù)體系的搭建有很高的要求。所以即便是阿里這樣的巨頭，要做電商也必須牽手永達(dá)、和諧等經(jīng)銷 商，解決線下服務(wù)的問(wèn)題。二手車就更不用說(shuō)了，由于信息的不透明、一車一況、一車一價(jià)，導(dǎo)致消費(fèi)者在消費(fèi)習(xí)慣上，會(huì)更大程度地依賴傳統(tǒng)的線下模式。因此， 他認(rèn)為“這輪資本的進(jìn)入和大規(guī)模廣宣的投入，在我看來(lái)確實(shí)是提升了消費(fèi)者對(duì)二手車的關(guān)注，但能為平臺(tái)帶來(lái)多少實(shí)際的成交還說(shuō)不清，上半年大規(guī)模的資金進(jìn)入 其實(shí)已經(jīng)讓整個(gè)二手車市場(chǎng)堆積了巨大的泡沫”。
這一情況其實(shí)記者也曾有所耳聞。在此之前，國(guó)內(nèi)兩家主流的B2B平臺(tái)曾因?yàn)榻灰讛?shù)據(jù)的不匹配而“對(duì)簿公堂”。不過(guò)，林明認(rèn)為“B2B平臺(tái)相對(duì)還 好，一些C2C平臺(tái)確切地說(shuō)是在做‘toVC’的事，很多都在刷流量、做數(shù)據(jù)給投資人看，其實(shí)真實(shí)的交易情況遠(yuǎn)低于透露出來(lái)的數(shù)據(jù)”。
無(wú)論是造勢(shì)還是發(fā)酵泡沫，賭的不外是二手車市場(chǎng)的明天。全球知名的管理咨詢公司麥肯錫發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，如美國(guó)這樣的汽車消費(fèi)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，二 手車和新車的購(gòu)置率基本上為3：1，而中國(guó)的數(shù)據(jù)在1：5左右。按此預(yù)測(cè)，到2020年，我國(guó)二手車市場(chǎng)的年交易量將有望達(dá)到1400萬(wàn)輛。
因此，近兩年，各種基于B2B、C2B、B2C、C2C模式的二手車商業(yè)模式正在快速崛起，不過(guò)，作為一個(gè)十分注重線下運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，巨額資金和天價(jià)廣告能否砸出行業(yè)未來(lái)，還有待觀察。
虛火過(guò)旺
從根本上看，二手車的消費(fèi)需求最終是來(lái)自于C端的，要做大市場(chǎng)，必須解決C端客戶的痛點(diǎn)。但目前包括車易拍和優(yōu)信拍等拍賣平臺(tái)，更多解決的是B 端二手車商面臨的問(wèn)題，人人車、瓜子二手車等平臺(tái)雖然號(hào)稱直接瞄準(zhǔn)終端消費(fèi)者，主打C2C(車主對(duì)個(gè)人)模式，但平臺(tái)不涉足交易環(huán)節(jié)，而只是提供線索對(duì)接 和檢測(cè)業(yè)務(wù)。
在車王二手車超市董事長(zhǎng)兼CEO李海超看來(lái)：“C2C根本上就是一個(gè)‘偽命題’。在美國(guó)，這一模式也存在，但買賣雙方完全是脫離了平臺(tái)而進(jìn)行交易，在國(guó)內(nèi)，人人車這樣的平臺(tái)依然會(huì)為雙方提供檢測(cè)以及后期服務(wù)，根本上還是作為B存在。”
又一車創(chuàng)始人兼CEO曾公開(kāi)撰文表示，“二手車最核心的兩個(gè)環(huán)節(jié)是定價(jià)和實(shí)際銷售環(huán)節(jié)，依然完全依靠人和經(jīng)驗(yàn)”。二手車交易買賣雙方關(guān)注的焦點(diǎn) 均在于時(shí)間和價(jià)格。作為一個(gè)二手車的買家，他買二手車的時(shí)候會(huì)有兩方面考慮，一個(gè)是車的本身，車的價(jià)格是否合理，車況是否可靠有保障。另外還有一個(gè)時(shí)間成 本和效率的問(wèn)題。單純靠買賣雙方進(jìn)行交易，由于需求和時(shí)間的不匹配，效率會(huì)相當(dāng)?shù)拖?，更不用談到良好的客戶體驗(yàn)。以人人車為例，其官方發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，人 人車撮合交易需要平均2.24人次看車，銷售周期3周以上。
回歸重資產(chǎn)模式成趨勢(shì)
痛點(diǎn)難解，以至于幾年前眾多行業(yè)人士就一致認(rèn)為的市場(chǎng)“爆發(fā)期”直至今日也沒(méi)有出現(xiàn)。“二手車目前不可能出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。”李海超告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者。越來(lái)越多電商的進(jìn)入雖然加速了市場(chǎng)的培育，但單純線上的模式并不能解決消費(fèi)者購(gòu)買二手車的系列痛點(diǎn)。
麥肯錫全球資深董事沙莎在11月7日中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)年會(huì)上表示，雖然通過(guò)網(wǎng)上展廳、垂直媒體收集信息，已經(jīng)成為大家在早期了解二手車信息的重要途徑，但是未來(lái)在整個(gè)交易市場(chǎng)中，實(shí)體店將依舊是完成交易端的一個(gè)很重要的主體，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)需要很多增值的服務(wù)和產(chǎn)品。
比如李海超就認(rèn)為，車王的模式就解決了上述問(wèn)題：“車王二手車都是一口價(jià)，評(píng)估師根據(jù)市場(chǎng)的行情定價(jià)，公開(kāi)透明，并不像純線上平臺(tái)價(jià)格都是賣家定的；客戶在門店選車可以享受良好的客戶體驗(yàn)，也節(jié)約了四處奔波的時(shí)間成本。”
但這一模式也是經(jīng)歷了失敗的嘗試之后才逐漸形成的。作為一個(gè)在行業(yè)里深耕了近10年的老人，李海超最開(kāi)始涉足二手車行業(yè)以創(chuàng)立“51汽車網(wǎng)”為 開(kāi)端。在當(dāng)時(shí)，51汽車網(wǎng)主要提供二手車買賣的交易線索。“我當(dāng)時(shí)希望解決二手車市場(chǎng)的很多問(wèn)題，但是發(fā)現(xiàn)依靠信息平臺(tái)是沒(méi)有辦法解決的，只能去做線 下。”李海超此前在接受《第一財(cái)經(jīng)周刊》采訪時(shí)曾表示。2011年11月，主打線下連鎖模式的車王二手車超市正式成立，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)出了20多家分店，年銷 售額已經(jīng)超過(guò)20億元。
看上去，車王模式與傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商沒(méi)有太大的區(qū)別。通過(guò)低價(jià)收購(gòu)車輛，再通過(guò)整備翻新賣出，利潤(rùn)就出自于收購(gòu)與售賣之間的差價(jià)。不過(guò)，其誕生 卻在一定程度上改變了整個(gè)二手車的行業(yè)生態(tài)。在當(dāng)時(shí)，二手車行業(yè)“扯皮”的行為時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者買入一輛車，事后才發(fā)現(xiàn)是泡水車或事故車，而經(jīng)銷商則拒絕 承認(rèn)和賠付。車王率先在業(yè)內(nèi)引入“認(rèn)證”和“賠付”體系。“我們有一套自己的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，將車況用認(rèn)證報(bào)告的方式直觀地展現(xiàn)給消費(fèi)者，也承諾絕對(duì)不會(huì)收泡水 車、事故車，除此之外，車王還會(huì)為消費(fèi)者提供7天可退換、3個(gè)月質(zhì)保等增值服務(wù)。”李海超告訴記者。
雖然如此，很多從事二手車電商和業(yè)內(nèi)的人士依然認(rèn)為，車王的模式太重，很難走得更快。確實(shí)，無(wú)論是車輛檢測(cè)、收購(gòu)、整備、存放以及場(chǎng)地租用都離不 開(kāi)巨額資金。據(jù)記者了解，車王每家門店的平均營(yíng)業(yè)面積都在1萬(wàn)平方米以上，22家店的總面積超過(guò)20萬(wàn)平方米，總庫(kù)存高達(dá)2500余輛。以一輛車15萬(wàn)元 的均價(jià)計(jì)，占?jí)嘿Y金將近4億元。但李海超卻認(rèn)為，只有走“重資產(chǎn)”模式，從線下介入才能解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，打造完整的交易閉環(huán)。
或許正因如此，今年來(lái)，原本專注于B端交易的車易拍和優(yōu)信拍都開(kāi)始推出了面向C端消費(fèi)者的業(yè)務(wù)，而人人車也開(kāi)始在北京啟動(dòng)了線下實(shí)體店的建設(shè)，從線上到線下已經(jīng)成為平臺(tái)商轉(zhuǎn)型的一大趨勢(shì)。
“與車商B端相比，C端情況要復(fù)雜得多。面對(duì)茫茫人海，你如何使消費(fèi)者接受網(wǎng)購(gòu)二手車的消費(fèi)習(xí)慣，這是二手車C2C模式拓展的最大難點(diǎn)。”好車 無(wú)憂創(chuàng)始人兼CEO彭程此前在接受媒體采訪時(shí)稱。李海超也認(rèn)為，從線上到線下并不容易，而反之則會(huì)越走越輕松。以車王為例，其認(rèn)為目前車王線下流程已經(jīng)相 對(duì)規(guī)范和清晰，線上的網(wǎng)站和App運(yùn)作也較為成熟，“我們需要改進(jìn)的只是線上流程和服務(wù)的優(yōu)化，腳踏實(shí)地地完成‘實(shí)體＋互聯(lián)網(wǎng)’的布局，而平臺(tái)要做線下， 整個(gè)流程體系都需要重新搭建”。
2015年二手車行業(yè)風(fēng)起云涌，資本催生的泡沫在無(wú)限膨脹，在資本寒冬來(lái)臨的背景下，這個(gè)行業(yè)如何走出健康發(fā)展的道路還需所有的企業(yè)共同探索。
