2016年中國汽車流通協(xié)會行業(yè)年會已于11月9日在珠海國際會展中心召開，在11月11日舉行的二手車行業(yè)發(fā)展高峰論壇上，車貓二手車cmo朱旻進行了演講。

他的主要觀點是：一：二手車電商走O2O這條路是必然的。二、現(xiàn)有車商+互聯(lián)網(wǎng)的各種合作模式?jīng)]法解決雙方的困惑。三、目前的二手車o2o模式線上和線下仍然割裂。四、解決二手車互聯(lián)網(wǎng)化的困境根本之道在于標品化。

以下為會議現(xiàn)場實錄：

大家好，我是車貓二手車的朱旻今天我講的話題主要是二手車如何+互聯(lián)網(wǎng)。今天我想根據(jù)我們的一些經(jīng)驗也好，或者說教訓也好，給大家分享一下：未來我們品牌二手車在+互聯(lián)網(wǎng)這條道路上，有哪些方向。

一、二手車電商走O2O這條路是必然的

o2o是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然趨勢

首先，花一點時間給大家勾勒一下：所謂的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一些脈絡?；ヂ?lián)網(wǎng)有兩種方法：一種是輕+，就是從線下往線上走，所謂的生活互聯(lián)網(wǎng)化。還有一種就是重+，線上的數(shù)據(jù)往線下的生活侵入。通過數(shù)據(jù)的一些方式去改變生活方式。這個是兩大塊兒。定義所謂的V0.5時代，就是第一批上市的互聯(lián)網(wǎng)公司，比如說SINA、搜狐、網(wǎng)易，解決資訊互聯(lián)網(wǎng)的事情，所謂的叫門戶時代。第二個時代是應用時代，通過一個互聯(lián)網(wǎng)的工具，給大家使用，吸納了大量的用戶產(chǎn)生價值。這類公司非常著名：百度、騰訊都是這類的公司。第三類就是所謂的電商平臺，比如說淘寶、天貓、京東，他們解決了拎包商品的電商化。再往下就涉入到所謂的垂直門戶了。因為消費者的需求越來越高，他不想在某一個綜合平臺上浪費太多時間。你明明確確地告訴我你的平臺是賣什么的。它的定位和商品非常精準，比如說像聚美優(yōu)品、唯品會、貝貝網(wǎng)這樣的公司。這類公司也解決了客戶對服務、對商品更精細化的要求。再往下，就是我們所謂的最重要的時代，就是2.0時代。會發(fā)現(xiàn)有一些服務和商品不太容易在互聯(lián)網(wǎng)銷售。比如說、金融、汽車等。它沒有辦法非常方便地在互聯(lián)網(wǎng)銷售，這時候出現(xiàn)了所謂的O2O的概念。

我們所強調(diào)的汽車電商、二手車電商，這個需求不是我們拍腦袋拍出來的，而是囿于商品本身的屬性和整個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的脈絡所出現(xiàn)的。所以大家發(fā)現(xiàn)：從2010年以后，大量的資本進入到O2O電商的風投領域，要解決這些服務和商品互聯(lián)網(wǎng)的一些事情。在重+的階段，其實O2O是屬于從輕+往重+過渡的這樣一個歷史時期。在重+的階段會發(fā)現(xiàn)，其實所謂的2.5已經(jīng)出現(xiàn)了，就會發(fā)現(xiàn)我們的BAT，有些事兒它不想自己做，但是他有錢，他可以買下很多的平臺。我們就想：難道他只是為了買下這些平臺嗎？不是的，他其實是為了買下這些平臺的數(shù)據(jù)的入口，他是為了未來的所謂的3.0時代做準備的。3.0時代是什么樣的？就是所謂的大數(shù)據(jù)商品化以及智能化。

首先要收集大量的海量的數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)對未來的生活做任何的指示。其次這些數(shù)據(jù)的分析和指示不是人工化的，而是通過智能化的，人工智能的方向去實現(xiàn)的。但目前看來這個事情好像還很遙遠，但我相信：三五年以后，應該就可以有一些端倪了。我在09年的時候，我記得第一次參加一個所謂的互聯(lián)網(wǎng)的會議，大家在談大數(shù)據(jù)。我覺得那個時候完全就是不可能的?，F(xiàn)在看看這個事情正好按照這個脈絡發(fā)展下去，非常的清晰。這邊花了一些時間跟大家講了一下，告訴大家：互聯(lián)網(wǎng)生活化、互聯(lián)網(wǎng)重+也好、輕+也好，這不是由某一個平臺所決定的，這是由人類歷史發(fā)展的必然所決定的。只是給大家介紹一下這個概念。

o2o是二手車發(fā)展的必然趨勢

二手車是非標品

二手車為什么一定要O2O呢？這跟商品的屬性有關系。二手車是非標品。非標品會造成什么呢？在線交易很難，一車一況。第二是消費決策周期很長。車貓曾經(jīng)做過一件有意思的事情。做過很多行業(yè)做過的補貼消費者的活動，就是收一些車過來，然后以低于市場價格兩到三萬的價格拋售，希望形成一個誘導，讓消費者覺得我們平臺有很便宜的車賣。

二手車交易決策周期長

結果發(fā)現(xiàn)做了一個月就做不下去了。為什么？因為這些便宜的車永遠都是被車商朋友搶掉的。車商決定這個車是便宜還是能賺到錢，只需要一分鐘到五分鐘的時間，而消費者需要一周到兩周的時間。就是說其實消費者對價格并不是想象的那么敏感，決策周期很長。

二手車交易主體在線下

第三個行業(yè)特點決定交易主體還是在線下

總而言之，大家會發(fā)現(xiàn)：原來二手車交易和服務的場景目前來說全部都是在線下的。

如果哪一天二手車變成了一個標品，哪一天修車只要USB端口插一下車就修好了。那我相信：完全互聯(lián)網(wǎng)+銷售的方式就實現(xiàn)了。但現(xiàn)在不可能嘛。做鈑金、做噴漆、做維修，還要到線下去做。所以這個就決定了線下非常重要。對二手車行業(yè)來說，線下非常重要。它必須是O2O的模式，線上是趨勢，線下是產(chǎn)品屬性所造成的。必須是O2O的模式。

二、現(xiàn)有車商+互聯(lián)網(wǎng)各種合作模式?jīng)]法解決困惑

現(xiàn)在我們車商+互聯(lián)網(wǎng)，有哪些類型。一種就是我們和信息類平臺合作，我們來發(fā)車、做廣告。那它獲得什么呢？獲得的是車源和客源，這個有非常大的需求，但是做著做著就會發(fā)現(xiàn)：到底能帶來多少客戶也不知道，帶來的客戶也不一定能成交，這個是他們比較困惑的。第二類是應用類的平臺，百度、騰訊，都是一種應用工具，這種工具會提高我們車商的日常的經(jīng)營管理水平，但是用著會發(fā)現(xiàn)并不一定能達到預期。到底問題出在哪里？想不通。還有一類是交易類平臺，所謂的中介幫買。你不會賣車、交易效能不是太高，我來幫你出點子，甚至直接幫你做交易。車商很歡迎。但是做著做著發(fā)現(xiàn)：好賣的還是好賣，不好賣的還是不好賣。沒有解決根本的問題。到底應該收什么樣的車？應該什么價格買？除了價格以外，到底還能怎么賺錢？都沒有解決。

三、目前的二手車o2o模式線上和線下仍是割裂的

目前來說，無論是各種平臺的方式，線上和線下，相對來說是割裂的，更多的車商只是把這個東西當做一個工具，只是當做某些渠道在使用，并沒有進行真正的業(yè)務環(huán)節(jié)的滲透。結果現(xiàn)狀困境就是好像收車很難，獲客也難，找到客戶，還不一定能成交，浪費時間，利潤也越來越薄，成本卻越來越高。

四、解決二手車+互聯(lián)網(wǎng)困境的根本之道在于標品化

通過表象，總結一下，最根本的困境在于：這些都是二手車產(chǎn)品非標性造成，很難互聯(lián)網(wǎng)化；又很難做服務，因為服務環(huán)節(jié)非常得長。信任感也很差。規(guī)?；y、管理難、最后盈利難。其實這就是惡性循環(huán)，那我們該如何解決？

既然要走互聯(lián)網(wǎng)道路，而標品化是利于互聯(lián)網(wǎng)銷售的，那如何解決二手車標品化的問題？

首先，車貓的建議是做認證。通過認證的方式來實現(xiàn)標品化。有可能未來技術、系統(tǒng)發(fā)達了，不需要做認證這件事了，只要簡單地查一下，輸個密碼查一下，就所有的信息也透明了，那也是一種標品化的方式。不管怎么樣，二手車標品化這件事情是要做的。

其次，既然在目前階段，進車和賣車都很難從根本上進行大規(guī)模地擴展，那就要從提高效能方面入手。

二手車的車源、客戶都非常分散，可以通過互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過共享的方式把這些分散的資源，大家一起利用起來，提升效能。沒辦法做增量，就提高每單的效能。比如臺灣二手車認證聯(lián)盟體系占9成以上交易規(guī)模，同時臺灣互聯(lián)網(wǎng)成交的二手車通過8成。他們的模式就是聯(lián)盟把車認證好，二手車商掛到網(wǎng)上去，客戶信任認證品牌，只需談價格多少，保險、金融怎么做，決策非?？?。所以臺灣給我們的啟示就是：通過認證，通過品牌，實現(xiàn)標品化，很容易實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的帶客，會減少決策周期，提高效能。

再者，既然二手車是一個O2O的世界，它的服務、落地的服務一定要規(guī)范化、標準化。服務是可以帶來收入和價值的。我問臺灣那個老板：“老板，你們一年賣多少車啊？”“我們一年也就賣100臺車子左右”，我說“一年才賣100臺左右，一個月10臺不到，那你怎么活啊？”，他說“沒有辦法啊，經(jīng)濟不好啊，然后車價越來越。只能賺到三四千塊人民幣。我通過服務啊。因為臺灣的店都比較小，就把我周圍這些客戶服務好啊，他再買車、買車、換配件、再買其它的一些產(chǎn)品，都找我。我可以通過服務來賺錢，通過其它的產(chǎn)品來賺錢。”這個給我們的一個啟示。就是在差價越來越難賺取的必然情況下，服務是可以產(chǎn)生價值的。服務既可以打造品牌，也可以產(chǎn)生新的盈利的價值。